新ManBetX万博中国官方网站IPO案例学习笔记：【无锡信捷电气】 应收账款和

　　五金是否会对发行人的业绩和持续经营产生不利影响；（2）结合信用期限、期后回款时间，补充说明报告期各期末是否存在；（5）报告期内发行人销售费用率、管理费用率均低于同行业可比上市公司的具体原因。请保荐代表人发表核查意见。】

　　由于一般会给予客户1-4个月不等的信用期，随着销售规模的不断扩大，公司近几年的应收账款随之增长，2013年末至2015年末分别为3,895.49万元、4,475.09万元和5,385.08万元。

　　2013年度至2015年度，应收账款周转率分别为6.82次、7.03次和6.14次，基本维持在6-7次之间，其中2015年度周转率有所下降主要由于宏观经济增速下滑导致制造业景气度不佳，造成公司营业收入增长速度不及往年。公司产品终端用户主要为中小型制造企业，涉及纺织机械、机床、包装机械、食品机械、矿用设备、塑料机械、印刷机械等行业，受宏观经济景气度下滑和货币政策调整的影响，公司经销商的资金回笼速度逐渐变慢，资金周转压力上升，客户回款期有所延长，2013年度至2015年度回款期分别平均为53.50天、51.94天和59.47天，基本稳定。

　　目前公司的信用政策主要是针对目标客户设定信用期，同时加强对销售员销售回款的考核以及年度应收账款余额的控制。这种信用政策比较适合公司当前的经营模式和下游营商环境，因为公司的下游客户规模普遍不大，其主要盈利来自销售公司产品的购销价差，在行业整体资金周转紧张的环境下，付款期限是非常方便的管理方式，也使公司的经销商可以有效规划资金收付。

　　报告期内，公司信用政策稳定，没有发生变化。公司通常综合考虑客户经营规模、财务状况、历史信誉、市场地位、行业特点、区域分布等因素，给予其1-4个月不等的回款信用期，除非公司所售产品为近几年新推出的智能装置专用产品，由于成熟度和稳定性需持续完善，会给予客户相对较长的试用期和回款期。

　　从公司应收账款的平均回款天数看，2013年度至2015年度分别为53.50天、51.94天和59.47天，各年度基本持平。为减少只利用应收账款期末时点数测算的局限性，公司另测算了报告期内不同信用期（实际回款期）下的销售额及其占比情况，如下表：

　　从总体上看，2013年度至2015年度信用期在4个月以内的销售额占比分别为98.40%、98.58%和96.25%，各年度保持稳定。从结构上看，2013年度至2015年度信用期在2个月以内的销售额占比分别为86.62%、81.74%和71.49%，2014年下降5个点左右主要由于信用期较长的智能装置产品销售增加。2015年度信用期2月以内的销售占比下降较多，主要由于行业景气度下滑，客户回款放缓，另外信用期较长的智能装置产品销售收入继续快速增长也是一个重要原因。

　　公司的销售流程和售后跟踪有助于信用政策稳定。公司通常会在年度框架协议中与客户约定当年的对账间隔期和回款期，之后在每次下订单时又会审核其是否按时付款，对回款不好的客户将减少发货或不予发货，并由销售人员加强催款。由于公司在小型PLC领域的市场地位，以及大部分经销商的民营企业性质，减少发货甚至不予发货将直接影响经销商的经营（寻求代理其他畅销产品的成本相对较高），比如在公司与经销商的协议中就有约定“若经销商违规时将取消其新品采购权”的处罚措施，因此经销商通常较重视商业信誉，公司坏账率较低（2014年度和2015年度实际核销的应收账款仅分别为17.39万元和2.09万元）。

　　响，使公司3年内的应收账款占比逐年下降，但总体仍在可控范围内，报告期内80%以上的应收账款账龄都在1年以内。2013年末账龄在1至2年的542.46万元分散在约150个客户中，较为分散；金额在20万元以上的仅4个客户，风险可控；2014年末账龄结构较上年末得到改善，在1年以内的比例更高，在1至2年的分散在约上百个客户中，金额普遍较上年末更低；2015年末账龄在1至2年的应收账款分布在160余个客户中，平均值仅3.85万元，金额在20万元以上的仅有6个客户，能够有效分散风险。另外，公司已按相对谨慎的坏账准备政策计提减值准备。

　　从期后回款情况来看，公司应收账款质量较高、回款情况良好。2013年末应收账款在2014年内收回的比例为85.58%，2014年末应收账款在2015年度收回的比例为78.70%，2014年度回款比例高主要由于优化客户管理和业务员考核，加强货款催收，而2015年回款比例降低主要由于行业景气度下滑，客户回款放缓。

　　其中，2013年末至2015年末单项金额虽不重大，但单项计提的坏账准备分别为22.55万元、75.71万元和149.04万元。

　　公司采用账龄组合法和单项计提法相结合的坏账准备计提政策。账龄组合法1年以内的按5%计提，1-2年的按20%计提，2-3年的按50%计提，3年以上的按100%计提；应收账款期末余额前五名为单项金额重大。与同行业比较，公司坏账准备计提标准更加谨慎。

　　考虑到公司客户数量众多，且大部分的年度销售额和应收账款余额不高，报告期各期末应收账款前五名合计占比逐年下降，2013年末至2015年末分别为21.31%、18.62%和16.28%，占比较低，信用风险相对容易控制。

　　①单个客户的欠款金额低，债务人分散。虽然发行人应收账款期末余额较高、经销商规模不大，但同时呈数量众多、高度分散的特征，违约风险主要是宏观经济走势造成的系统性风险。报告期内，公司累计拥有销售记录的客户近3,000家，其中2014年末母公司应收账款分布在616个客户（2015年末为756个），单个客户平均欠款仅8.17万元（2015年末为8.77万元）左右，欠款中位数仅约1.58万元（2015年末为2.12万元），而且面对的下游OEM自动化行业极为分散，因此不至于发生坏账集中爆发的风险，即使个别客户破产影响也极其有限。

　　②债务人所在区域经济较发达。经销商主要位于经济发达省份，分布在广东、浙江、江苏、山东四个经济发达的东部沿海省份的较多，区位优势明显，客户资信和还款能力相对优良。

　　③公司对客户的售后跟踪也能够降低违约风险。公司在核心销售区域设立办事处，配备销售和技术，定期走访了解客户的经营情况和资信状况。

　　公司的下游客户主要是企业主，多具有自动化知识或从业背景，选择一款有市场地位的产品做经销是其理性选择，通常非常重视行业信誉，一般不会为几万元或几十万元的货款而付出更大的违约成本。

　　2013年末至2015年末，公司应收票据余额分别为1,781.52万元、4,035.12万元和4,457.87万元，余额较高，这主要由于公司下游以中小型民营经销商和机械制造商为主，受国家货币政策调控的影响，资金周转期延长，更加倾向以票据支付。2014年末应收票据较上年末大幅增加，原因主要是公司在2014年度优化客户管理和业务员考核，加强货款催收，到年末客户票据结算回款较多造成（2014年6月末公司应收票据余额为1,351.04万元）。公司的应收票据基本都是银行承兑汇票，其信用度高、周转方便，基本不存在违约风险，并可以作为支付手段对外背书转让，在公司客户相对集中的华东、华南地区普遍用于往来结算。

　　公司应收票据余额逐年上升是由具体的结算特征、地域分布及下游营商环境导致的。①从结算特征看，银行承兑汇票因由于信用度高、周转方便、延期兑现的属性，在某些地区（以华东地区为主）已经具有货币属性，普遍用于往来结算。②从产业链营商环境看，公司产品的终端用户主要为中小型机械制造企业，规模小，使用承兑汇票支付采购款可以减少现金支付压力；而公司的经销商由于数目众多、分散、规模小，日常营运资金一般维持在四五十万元左右，将有效期内的承兑汇票背书转让给公司也是其降低资金周转压力的有效手段。因此，受行业整体营商环境影响，经过下游终端用户、经销商的层层传导，公司的应收票据余额随经营规模增长而不断上升。

　　公司取得的票据以银行承兑为主（2015年末357.83万元为商业承兑，占比仅8.03%），公司已将收到的大部分票据背书用于支付采购款，另有部分到期承兑，报告期内不存在应收票据因无法到期收回而转为应收账款的情形。

　　【报告期内，发行人发出商品余额分别为2,374.78万元、2,279.72万元、1,872.86万元和 2,472.80万元。请发行人代表进一步说明对发出商品的内部管理制度及其执行情况，对发出商品的盘点、计价、收入确认等情况。并请保荐代表人就发行人的相关内控执行情况发表核查意见。】

　　2013年末至2015年末，公司存货账面价值分别为8,428.05万元、7,444.48万元和6,682.94万元，占流动资产的比例分别为40.73%、28.72%和21.61%，主要由原材料、产成品和发出商品构成。

　　期末原材料是由于公司出于满足后续市场需求和根据原材料的供应情况储备所致；发出商品是公司已发货至客户，但尚未确认收入并结算的产成品，2013年末至2015年末账面价值分别为2,374.78万元、2,279.72万元和1,872.86万元，金额较大，这主要由公司与客户的结算模式造成。由于产品种类繁多、客户下单频繁、单位价值较低等原因，一般情况下，公司发货后先按约定的期间对产品数量、型号、价格进行对账，双方认可后才确认收入并结算，于是随着客户数量、订货规模和频度的上升，尚未确认收入并结算的发出商品因此较多。

　　2013年末至2015年末，公司发出商品账面价值分别为2,374.78万元、2,279.72万元和1,872.86万元，规模虽然较大，但近两年由于控制得力，余额基本稳定。如前文分析，公司发出商品规模变化与经营模式、收入确认政策及销售规模变化密切相关。

　　公司所处行业特征决定了发出商品规模较大。公司主要经营通用型工业自动化部件，产品型号众多（四大类别、近300种型号）、单台价值较低，而且下游客户主要为大量中小型民营经销商和机械制造商，除个别常用型号外新ManBetX万博中国官方网站，大部分型号采取小额频繁采购的方式。由于公司主要依靠快递物流送货，所以不可避免存在快递错发、寄丢、换货、折扣等情况。如采取寄出商品、客户签收即确认收入的方式，将增加财务工作量，也不便于管理。所以公司采取相对谨慎的收入确认方法，即定期就产品数量、型号、价格与客户进行对账，取得双方对账确认函后开具、确认销售收入并结转产品成本，而且该方式在行业内较为普遍。

　　另外，由于近几年宏观经济政策调控影响，广大民营中小企业资金相对不宽裕，部分客户延迟验收确认，也导致发出商品金额增加。近两年以来，公司优化客户管理和业务员考核，加强了对账确认和货款催收工作，并不断清理期限较长的发出商品，对发出商品的可能损失计提了减值准备，使得各年末发出商品余额较为稳定。

　　2013年末至2015年末，公司库龄在4个月以内的发出商品占比分别为86.61%、84.17%和79.96%，其中绝大多数均在1个月以内。报告期各期末，4个月以上库龄的发出商品余额有所增加，主要是由于公司自2013年3月以来，陆续推出成套智能装置新产品，由于该产品系公司新推出的专用产品，成熟度和稳定性需持续完善，在推广前期给予客户较长的试用期。2013年末至2015年末公司智能装置发出商品余额分别为68.25万元、475.80万元和682.78万元。

　　为减少资金占用、降低风险，公司优化客户管理和业务员考核，加强了对账确认和货款催收工作，主动控制存货规模，清点核实库龄较长的发出商品。对库龄超过正常期限的发出商品，部分因为与客户在质量、性能、用户满意度、用途等方面存在一定的争议，有退货、返修、折价销售甚至损失的可能性，公司按照谨慎性原则计提了减值准备，但从期后情况看实际损失较小。

　　虽然报告期内公司发出商品规模较大，但随着销售渠道更加完善、客户数量不断增加，发出商品则变得更加分散。2013年末至2015年末单个客户平均期末发出商品余额分别约为3.14万元、2.88万元和0.17万元，呈逐年递减趋势。

　　各年末发出商品的前五大客户名单和金额基本稳定，未发生显著变化，其采购的发出商品规模与销售规模基本一致，部分客户期末发出商品受收入确认政策影响短暂处于高位。

　　由上表，报告期各年末公司发出商品主要是公司的三大类核心产品，且结构占比基本与销售情况类似。2014年末发出商品余额相比2013年末略有增长，主要是由于公司新产品智能装置发货增加较快。剔除智能装置因素后，近两年，随着公司销售规模扩大、销售增速下降，以及公司为控制风险，逐步强化发出商品规模及对账周期的管理，使PLC、人机界面和驱动系统的期末发出商品金额均小幅回落。

　　公司产品80%以上生产成本为直接材料，虽然近几年集成电路、电子元器件平均采购价格变动趋势总体向下，但由于公司产品毛利率较高，所以由于市场价格走低造成的减值情况较少，大部分存货减值准备是根据谨慎性原则，对库龄较长的发出商品计提的。

　　公司产品主要为通用型产品，更新换代周期相对较长，且各期末库存商品的库龄并不长（产成品80%左右库龄在1年以内，发出商品75%左右库龄在3个月以内），产品毛利率较高。虽然该等因素意味着实际减值可能性不大，但公司仍出于谨慎原则对库存商品进行减值测试，并充分计提跌价准备。

　　【请保荐代表人进一步说明，发行人各类产品销售中是否涉及安装验收，是否涉及试用环节。对发行人销售收入确认政策的披露是否准确。】

　　公司在严格遵照执行上述规定的基础上，根据行业特性、自身业务模式、销售合同条款，制定了具体的销售商品收入确认标准：

　　公司国内销售收入确认依据为取得与客户定期对账的确认函。公司产品发出后，销售客服会定期与客户对账，共同核对在一段时期内销售的产品型号、数量、价格等信息，待公司财务部取得对方的确认函，就确认销售收入并向对方开具，之后在一定信用期内客户支付货款。

　　公司产品具有型号众多、体积较小的特点。公司经销商（由于直销占比低、客户特点类似，在此统称经销商，下同）一般规模较小，为减少资金占用，一般不会大规模备货，仅保留少量常用型号以满足终端设备制造商急需，大部分为有目标客户情况下的采购。与整个OEM自动化行业类似，公司产品应用行业非常分散，客户技术实力有限，而且要求迅速发货，所以几乎每天均会频繁、小量地订购各种型号产品，有时不可避免存在换货、错发、快递遗失等情形。

　　考虑到产品单价不高，为减少错误、降低工作量，公司与客户定期对账，核对产品型号、数量、价格、折扣等信息后，取得对方的确认函作为收入确认和结算的依据，公司财务部据此开具，之后客户支付货款。

　　当客户发生退换货时，公司的会计处理方式根据具体情况分如下几种：①公司已发货，但尚未确认销售收入的产品退回，公司按成本金额将其由“发出商品”科目调至“产成品”；②对于已经确认销售收入的产品退回，公司在冲减发生当期的销售收入和销售成本，同时调整增值税等涉税事项；③对于已经确认销售收入且符合资产负债表日后事项的产品退回，公司冲减报告期内的销售收入和销售成本，同时调整增值税等涉税事项；④对于客户换货，如果完好无损、配件齐全，公司一般不进行会计处理，除非需要维修或收取费用时，公司将相关成本计入“销售费用”。

　　公司实际给予客户返利时，冲减客户当期的销售收入。客户当期实际销售收入的列报金额为客户当期应确认的收入抵减给予客户的返利后的金额。客户当期应确认的成本结转营业成本。在每个报告期期末，公司根据与客户约定的返利政策，预估应计提的返利，红字借记“应收账款”科目，红字贷记“营业收入”、“应交税费-增值税（销项税额）”。

　　报告期内，存在少量培训收入，在培训完成后确认收入。对于使用费收入，公司根据有关合同或协议，按权责发生制确认收入。对于利息收入，按照他人使用本公司货币资金的时间和实际利率计算确定。

　　【 请发行人代表进一步说明：（1）王卫东先生2000年1月至今任职于江苏苏亚金诚会计师事务所，现任合伙人、副主任会计师。发行人董事、副总经理兼董事会秘书张莉女士曾任职于江苏苏亚金诚会计师事务所，2012年2月进入发行人工作。王卫东先生担任发行人独立董事，是否具备独立性；（2）程明先生担任发行人独立董事，是否符合中组部《关于进一步规范党政领导干部在企业兼职（任职）问题的意见》和教育部的相关规定。请保荐代表人发表核查意见。】

　　公司独立董事，中国籍，1968年出生，本科学历，中国注册会计师。2000年1月至今任职于江苏苏亚金诚会计师事务所（特殊普通合伙）及其前身，现任合伙人、副主任会计师，江苏苏亚金诚工程管理咨询有限公司副总经理，兼任无锡四方友信股份有限公司独立董事。

　　公司独立董事，中国籍，1960年出生，教授、博士生导师，香港大学电机电子工程系博士研究生，获哲学博士学位（Ph.D.）。曾任职于东南大学电气工程学院院长。曾获国家教委科技进步二等奖、国际汽车工程师学会（SAE）2006年卓越环保运输奖、2007年通用汽车中国高校汽车领域创新人才奖、江苏省“六大人才高峰”学术带头人以及江苏省“333高层次人才培养工程”中青年科技领军人才等荣誉称号。现兼任东南大学风力发电研究中心主任、东南大学盐城新能源汽车研究院常务副院长。

　　公司于2013年3月陆续推出成套智能装置新产品，采用直销模式，冲床上料机是其中一款新产品，嘉善县陶庄镇地区为主要推广地区之一，该地区日常销售由公司销售员陈宏飞负责。嘉善县地区的主要客户为小企业和个体工商户。

　　由于智能装置产品系公司新推出的专用产品，成熟度和稳定性需持续完善，客户试用期较长。考虑到产品所处阶段和客户对象的特点，公司采取分期收款方式，信用期相对其他产品较长，并视情况接受现金付款。公司虽然针对这些特点建立了相关的内控制度和流程，但实际运作中，销售员陈宏飞故意欺骗客户，恶意违反公司相关流程，刻意隐瞒相关事实，陆续截留部分货款共计150多万元。公司于2014年12月22日向公安机关报案，经无锡市公安局滨湖分局审查后认为符合刑事案件立案条件，根据《中华人民共和国刑事诉讼法》第一百一十条之规定，已决定就陈宏飞挪用资金一案立案，并出具了“滨公（马）立告字（2014）6078号”《立案通知书》。陈宏飞目前已被无锡市滨湖区人民法院依法判决为挪用资金罪，判处有期徒刑五年六个月，并责令其退赔尚未追缴到的违法所得的财物新ManBetX万博中国官方网站。

　　针对此次业务员主观恶意截留货款事件，公司已就该事项涉及的应收账款及发出商品计提了减值准备，并组织销售部全体员工、财务部、内审部等相关部门主要负责人召开专题会议，研究加强和改善公司管理的相关举措；传达了更严格的新品推广政策；充实了新产品推广部门的销售内勤人员，加强客户管理；并专门针对个体工商户配备了移动POS刷卡机用于款项的回收，杜绝类似事情再度发生。同时聘请了江苏公证天业会计师事务所，结合公司实际，重新梳理完善新品业务的销售收款内控流程，设计更加严密的内控措施；另外对公司整体业务活动进行梳理，建设完善的内控体系，确保公司资产的安全。

　　鉴于该等侵占货款的事项具有偶然性，系业务员陈宏飞主观恶意行为，仅发生在其负责的嘉善地区，并不涉及公司其他业务地区及其他客户；且仅限于新产品冲床上料机新ManBetX万博中国官方网站，其初期推广模式具有特殊性，不同于公司目前主要产品的销售模式；同时，考虑到可能追回的部分损失，公司因该事项造成的损失预计150余万元，占公司2014年度利润总额的比例不超过2%，所以此次业务员侵占货款事项不会对公司的生产经营造成重大影响。

　　公司管理层认为财务信息的形成受到公司内外部因素的驱动，高质量的财务信息必将是对这些因素的量化描述。公司的竞争策略、行业定位、客户特点、经营模式、结算方式都对公司的财务信息产生影响，表现为在符合工业制造企业一般规律的同时，还兼具民营工控企业的特殊性，因此了解公司的营商环境和经营模式将有助于投资者更好地理解公司的财务信息。

　　我国的工业自动化行业发展起步较晚，与欧美日等工业强国具有较大差距，外资品牌长期主导我国的工控市场。但内资企业面对国内巨大的市场空间，通过细分市场策略，不断实现突破。信捷电气经过多年发展，利用性价比优势，采取以点带面的策略，在中低端工控产品细分领域持续成长，市场份额不断提高。目前已形成丰富的产品线，广泛应用于各种行业的中小型机械制造企业，帮助他们提高生产效率、降低成本，实现产业升级。

　　由于终端客户规模小、行业分散，且有长期的技术维护和培训需求，信捷电气自设立时就主要采用经销模式。报告期内，公司累计拥有销售记录的客户近3,000家，其中向最大客户的年销售额仅1,000多万元，客户规模普遍不大；这些经销商又各自服务着几十或几百个设备制造企业（规模更小的终端用户），每个终端用户的采购额也较小。

　　国内中小企业虽然发展较快，发展过程中资金需求旺，但又普遍面临融资渠道窄，融资能力弱的局面。考虑到目标客户群体的特征和国内的经营环境，信捷电气坚持与客户共成长的理念，在合理控制应收账款规模和质量的前提下，可能会适当放宽信用期，导致应收账款余额增加。另外，同样具有延后支付性质的应收票据，由于便捷、可靠等特点，在中小企业中广泛使用，其余额也可能随着公司收入规模的上升而增加。

　　该行业的经销商为更加方便、快捷地服务终端客户，会有一定量的备货，但一般只会储备常用型号，同时根据客户的实际需求及时订货，因此经销商几乎每天均会频繁、小量地订购产品。由于产品种类和型号众多、经销商地域分布广泛且零散，有时会存在错发、换货的情形，而且产品单价不高，所以行业内普遍采用定期对账的方式，核对产品型号、数量、价格、折扣等信息后作为付款和结算的依据，信捷电气也采取这种方式。

　　出于谨慎的考虑，公司将收到经销商的对账确认函作为收入确认的必备条件，未完成对账的作发出商品入账，虽然其大部分发出商品可能已经被销售给终端用户（经销商一般谨慎控制备货规模）。随着公司经营规模的扩大，对账期内经销商采购次数和数量将增加，发出商品规模也将可能随之增加。

　　由于工业自动化行业是一个技术密集的行业，产品研发设计的投入较高，而制造门槛较低，使该行业利润率较高。另外考虑到占生产成本80%以上的原材料价格近几年不断走低，也推高了行业部分产品的利润率水平。但是，本行业的高利润率将使竞争更加激烈，产品价格下降将是长期趋势，竞争的核心将体现在对市场需求的响应速度、新产品研发速度、售后服务能力以及提供整体解决方案的能力上。返回搜狐，查看更多新ManBetX万博中国官方网站IPO案例学习笔记：【无锡信捷电气】 应收账款和应收票据高企的经典解释